Conto Vendita: cos'è?

Conto vendita

La formula del conto vendita (le prime applicazioni si sono diffuse in Francia con il nome “commissione-affiliazione”) si è sviluppata in questi ultimi anni nel settore dell’abbigliamento, degli accessori moda, della pelletteria e dei gioielli. 

Essa costituisce una variante del franchising. Il successo del conto vendita è ormai consolidato ed è dovuto al fatto che il produttore cede la propria merce con esclusiva di zona a un commerciante. 

Il commissionario-affiliato è un intermediario di vendita tra il produttore e il cliente finale. Si tratta di un accordo secondo il quale un produttore / fornitore, denominato committente-affiliante, fornisce in conto deposito delle merci al negozio di un commerciante indipendente / distributore chiamato commissionario-affiliato. Quest’ultimo è tenuto a rispettare i prezzi di vendita stabiliti dal produttore / fornitore ed è remunerato con una commissione riconosciuta in conseguenza della commercializzazione dello stock affidatogli. In questa formula il committente-affiliante deve essere molto rigoroso e prudente, non soltanto nella redazione del contratto, ma anche nei suoi rapporti con il commissionario-affiliato, affinché a quest’ultimo sia assicurata un’effettiva indipendenza in modo che, in caso di litigi, l’accordo non sia considerato contratto di lavoro. 

Anche in questa formula si ritrovano i tre elementi tipici del franchising: l’immagine di marca, il know-how e l’assistenza. La differenza sostanziale dal franchising è che il commissionario-affiliato non acquista né gestisce lo stock, che rimane di proprietà del committente-affiliante. Questa formula commerciale è utilizzata solo nella distribuzione di prodotti. 

Caratteristiche del Conto Vendita

Schematizzando, ecco le principali caratteristiche delle due parti in un rapporto di conto vendita: 

1) promotore della rete è l’affiliante mentre il distributore locale è l’affiliato;

2) obiettivo della formula è vendere i prodotti e diffondere l’insegna dell’affiliante;

3) le merci sono fornite in conto vendita dall’affiliante;

4) lo stock di merci è di proprietà dell’affiliante;

5) l’immagine di marca e l’insegna rappresentati dal punto vendita sono elementi essenziali;

6) la formazione iniziale e l’assistenza continua sono fornite dall’affiliante;

7) le procedure operative sono dettate dall’affiliante;

8) la pubblicità nazionale è a carico dell’affiliante;

9) la remunerazione del negoziante locale è calcolata sui ricavi realizzati.

Giuseppe Bonani

Fonte: Il franchising: una formula di successo per la tua impresa. Come creare, lanciare e gestire una rete di vendita in franchising di Giuseppe Bonani, Franco Angeli Editore, Milano 2011

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