Il franchising, come metodo di espansione commerciale, è in notevole ascesa in Italia. Non passa giorno senza che la stampa italiana presenti annunci di nuove proposte di franchising, nei più vari settori economici.
I motivi di questo successo sono i seguenti: prima di tutto, il franchising consente all'''affiliante (ossia il Franchisor) di condividere con l'affiliato (il Franchisee) i costi di installazione e di lancio dell'attività; in secondo luogo, permette all'affiliante di non essere coinvolto nella gestione giornaliera del punto vendita. D'altra parte, anche l'affiliato ha i suoi buoni motivi per accettare una proposta di franchising: egli entra a far parte di una rete di vendita e diventa titolare di un'impresa commerciale, autonoma e indipendente.
I principali impegni dell'affiliato:
È importante comprendere che tutto ciò che l’affiliante offre all’affiliato ha un costo. Si pensi alla notorietà del nome e del marchio ottenuta con investimenti pubblicitari pluriennali; alla costruzione del know-how a lungo sperimentato e affinato nel corso degli anni; all'organizzazione interna che l’affiliante mette a disposizione degli affiliati per risolvere i loro problemi prima, durante e dopo il lancio dei punti di vendita e così via.
Allora, come sono remunerate le prestazioni offerte dall’affiliante all’affiliato?
Il “pacchetto economico”, cioè gli elementi che, di fatto, rendono economicamente valida l'operazione per l'affiliato, sono di vario tipo.
Il diritto di entrata
Alla firma del contratto di franchising, l'affiliato deve versare un diritto di entrata che varia in funzione dell'attività che vuole intraprendere. Infatti questo è giustificato da una serie di apporti quali:
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la licenza d’uso del marchio e degli eventuali brevetti, depositati e registrati dall'affiliante;
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il trasferimento del know-how;
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l’assistenza tecnica dell'affiliante in fase di lancio del nuovo punto vendita in franchising;
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il diritto all’esclusività di zona, se prevista;
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la formazione iniziale.
Canoni periodici (o royalty)
Normalmente, dopo l’apertura del punto vendita, l’affiliato, è tenuto a versare, per tutta la durata del rapporto di franchising, un contributo inteso a compensare i seguenti apporti o prestazioni dell’affiliante:
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assistenza continua offerta all’affiliato in tutti i campi dell’attività commerciale;
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miglioramenti che l’affiliante introdurrà sia nei prodotti che nel sistema;
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notorietà ed immagine che l’affiliante è tenuto a sostenere e migliorare con vari mezzi (pubblicità, P.R., ecc.);
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formazione permanente;
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ricerca ed innovazione.
Contributi alle campagne pubblicitarie
Generalmente è richiesto all’affiliato un contributo annuale alla spesa pubblicitaria a carattere nazionale a favore della rete. Questo contributo può essere previsto dal contratto in percentuale sulle vendite oppure incluso nel canone periodico.
Altri impegni richiesti all’affiliato
Esistono, infine, solo in alcuni sistemi di franchising, degli impegni che sono imposti dall'affiliante al proprio affiliato. Vediamoli:
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acquisto di attrezzature specifiche cioè proprie di quel sistema di affiliazione;
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acquisto di materie prime o di consumo presso l’affiliante o presso fornitori suggeriti dall’affiliante;
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acquisto di nuove attrezzature che costituiscono un miglioramento rispetto alle precedenti;
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formule di leasing per attrezzature specifiche;
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applicazione fedele della strategia commerciale dell'affiliante;
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rispetto degli standard di qualità fissati dall’affiliante e previsti nei Manuali Operativi;
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accettazione dei controlli previsti dall'affiliante;
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accettazione delle disposizioni dell'affiliante in merito alla evoluzione della formula di franchising e del know-how;
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pagamento contro fattura per alcune, specifiche prestazioni consulenziali dell’affiliante;
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sottoscrizione di polizze assicurative;
- partecipazione periodica a corsi di aggiornamento.
Le due parti impegnate in un rapporto di franchising hanno un fine comune da ricercare e perseguire: il profitto. Ciò implica una forte dose di rinunce per ambedue: l’affiliante deve limitare il suo profitto a vantaggio dei componenti la rete di franchising; l’affiliato deve rinunciare alla sua indipendenza operativa ed accettare le regole comuni a tutti i componenti.
Fonte: Guida al Franchising, Franco Angeli
