Uno studio presentato da Siseco
in occasione del 25° Salone del franchising di Milano permette di
identificare i candidati che possiedono le caratteristiche giuste
per la buona riuscita dell’attività commerciale
Come selezionare i candidati ad aprire un negozio in franchising?
Come valutare chi avrà successo e chi, invece, chiuderà i battenti
in pochi mesi? Uno strumento per valutare gli aspiranti franchisee
è stato presentato al 25° salone del franchising di Milano da
Andrea Albanese, channel & alliance manager di Siseco, Demetrio
Macheda del Centro Universitario Internazionale, Antonio Andreoli
di Lavoro e formazione. «Grazie alla combinazione tra strumenti di
Information technology applicati alle risorse umane per l’impresa,
siamo riusciti a mettere a punto un test di autovalutazione da
eseguire via web che aiuta a delineare le caratteristiche di chi
già lavora nel settore con buoni risultati» afferma Albanese di
Siseco.
Il mercato del franchising non conosce battute d’arresto: secondo
il rapporto Assofranchising del 2009, il giro d’affari generato
dagli 869 “marchi” attivi in Italia, ha superato i 21 miliardi di
euro, ha dato lavoro ad oltre 180mila addetti occupati in oltre 53
mila punti vendita. Ma oggi più di ieri si avverte l’esigenza di
selezionare con attenzione i partner a cui affidarsi, per evitare
un fallimento: «Uno dei problemi principali sia di chi vuole aprire
un negozio con un marchio in franchising (franchisee) sia
dell’imprenditore proprietario del marchio (franchisor) è trovare
soggetti affidabili per avviare su basi stabili una iniziativa
commerciale - prosegue Albanese -. Per questo abbiamo realizzato un
test che permette di identificare le caratteristiche e le
competenze che il franchisor dovrebbe ricercare nel “candidato al
franchisee”, diminuendo i tempi e i costi di selezione, migliorando
il rapporto tra numero affiliati avviati e numero affiliati chiusi
e avviando percorsi mirati di formazione e assistenza per
permettere ai franchisee di avviare e gestire con successo una
filiale. Lo studio permette anche di individuare le potenzialità
che il “candidato franchisee” dovrebbe presentare per diventare un
franchisee di successo».
Il questionario sottoposto è un test di personalità Skill View di
autovalutazione dell’intelligenza emotiva e delle soft skills,
realizzato dal 2001 da Giuseppe Sartori dell’Università di Padova e
da Demetrio Macheda.
L’indagine è stata condotta on-line tra 131 soggetti appartenenti
alle categorie di franchisor, franchisee e candidato franchisee,
con l’obiettivo di delineare il profilo di personalità e le
competenze di successo delle figure del franchisor e del
franchisee: «La tecnologia applicata al test di autovalutazione
permette di raccogliere ed elaborare dati per tracciare un profilo
della persona ricercata, aiutando così a snellire i processi di
selezione. In altre parole, il test vuole aiutare chi cerca nuovi
affiliati a selezionare quelli che presentano già una
predisposizione alla buona riuscita dell’attività» aggiunge
Albanese.
Secondo quanto emerso, chi apre un negozio in franchising è
socievole, comunicativo e in grado di comprendere i bisogni altrui.
I franchisee inoltre risultano competenti nelle aree di
comunicazione, innovazione e problem solving; hanno bassi punteggi
in stabilità e prudenza e un alto punteggio di immaginazione. Sono
poco portati a iniziare autonomamente nuove attività, tendono ad
agire in maniera poco riflessiva ma hanno una forte immaginazione e
originalità di pensiero.
Al contrario, i franchisor non
sono molto influenzati dalle emozioni altrui e tendono di
conseguenza a basarsi su dati oggettivi e a essere imparziali
quando prendono decisioni. I titolari del marchio preferiscono
lavorare individualmente ed evitare le situazioni di
socializzazione. Sono forti nelle aree di direzione, fiducia in se
stessi, motivazione ed efficacia personale.
Il franchisor crede nell’innovazione, ha un’ottima capacità di
problem solving e ama lavorare da solo.
I motivi che portano alla chiusura dei negozi degli affiliati,
secondo i franchisor, sono mancanza di competenze dell’affiliato,
limitate risorse finanziarie, debole rapporto tra franchisee e
franchisor in termini di assistenza e comunicazione, inadeguatezza
della sede dell’attività.
I franchisor hanno un livello di scolarizzazione più alto (nella
maggioranza dei casi una laurea specialistica) rispetto a
franchisee e candidati franchisee (che invece hanno conseguito
diploma di scuola media superiore o inferiore).
