Le rivendite di franchise, contrariamente a quanto succede nei Paesi più evoluti (USA, Gran Bretagna, Francia e Germania), sono relativamente limitate in Italia. Se si sono verificate, le trattative ed i relativi contratti sono stati conclusi con scarsa professionalità e, di norma, con sacrifici da parte del venditore. Negozi gestiti in franchising possono essere venduti dai loro titolari per vari motivi:
desiderio di ritirarsi dall’attività commerciale per sopraggiunta anzianità, per cattiva salute, per trasferimento all’estero, ecc. Altre volte gli affiliati vendono l’attività per affiliarsi ad un’altra rete, di solito in un settore diverso perché, ad esempio, è più performante o più attraente. Molto spesso l’affiliato potrebbe volere semplicemente monetizzare il duro e lungo lavoro in una rete di franchising.
A meno che il franchisor non attivi il diritto di prelazione (generalmente previsto nei contratti di franchising nel caso in cui il franchisee ceda l’attività), la controparte, in tutti i casi sopra elencati, è normalmente rappresentata da un operatore commerciale o, molto più spesso, da un individuo interessato ad affiliarsi ad una rete già affermata, semplicemente per avere dei flussi di cassa positivi sin dal primo giorno dall’acquisizione della franchise in vendita.
“Affiliarsi ad una rete già affermata” vuol dire che si tratta di un punto vendita che si trova nel ciclo di vita “maturo” e con una storia di successo alle spalle. La rivendita di un’attività di questo tipo (la vendita cioè di una franchise già affermata nel mercato) può portare al portafoglio del venditore introiti anche molto interessanti e con un ottimo ritorno sull’investimento iniziale. Viceversa, se la rivendita è riferita ad un’attività nuova, di recente avvio, o ad un esercizio commerciale di una rete non ancora bene affermata a livello nazionale, la vendita sarà più difficile e l’incasso previsto non molto interessante. Il rendimento finanziario della franchise negli ultimi tre anni costituisce il punto di partenza per la sua valutazione e rappresenterà anche il fattore chiave per determinare il prezzo che il potenziale acquirente sarà disposto a pagare. Perciò, massimizzare il profitto della franchise dovrebbe essere il compito principale di chiunque voglia rivenderla. Prima di rivendere una franchise, gli esperti contabili suggeriscono di implementare una “strategia di rivendita o di uscita dagli affari” associata ad uno spazio temporale realistico basato su un nuovo business plan dell’attività da rivendere. La più comune e forse più redditizia “strategia” è quella di vendere la franchise ad un nuovo franchisee proposto dal franchisor. In questo caso l’affiliato/venditore dovrebbe essere in grado di recuperare l’investimento iniziale per la fase di start-up della franchise. In molti casi ciò avviene, in linea di massima, tra i 18 ed i 24 mesi. Dopo questo termine, il valore della franchise avrà sicuramente superato il costo dell’investimento iniziale. Dal momento che esistono molti metodi per calcolare il valore della franchise, si potrebbe rivelare particolarmente utile in questa operazione di valutazione un parametro di riferimento. Nonostante tale parametro vari da franchise a franchise, di solito esso si basa sulla somma degli utili più l’attivo. Il valore della franchise poi varia a seconda del settore (si pensi alla rivendita di un fast food rispetto a quella di un’agenzia viaggi), ma anche, per esempio, dalla buonuscita richiesta e dall’acquisizione di licenze. Sebbene la contabilità rappresenti una parte di vitale importanza per concludere la vendita, non bisognerebbe mai dimenticare l’importanza di presentare la franchise nel miglior modo possibile, per evitare che sia sottostimata. Le informazioni al potenziale acquirente dovrebbero essere esaustive al massimo, di immediata comprensione e non dovrebbero lasciare domande in sospeso. Per concludere, l’acquirente di una franchise già operativa dovrà sostenere costi maggiori. Infatti, l’investimento iniziale sarà sicuramente più oneroso rispetto ad una franchise in fase di start up, ma in compenso il rischio associato ad essa dovrebbe essere decisamente inferiore.
Fonte: Imago Shop&Fair, n. 18 – aprile/maggio 2005
