A colloquio con Antonio Fossati CEO di RDS e Partner con Fiera Milano del Salone Franchising Milano.
Intervista esclusiva per Beesness: abbiamo incontrato Antonio Fossati e gli abbiamo posto alcune domande sul prossimo Salone Franchising Milano.
1985/2015, due date importanti. Il Salone Franchising Milano compie trent'anni: può dirci come è cambiato il franchising in Italia negli ultimi anni?
In primo luogo, i due elementi più rilevanti sono che anzitutto
il settore si è espanso dimensionalmente da 30 anni a questa parte
e quindi è diventato un fenomeno di cui la distribuzione italiana
non può fare a meno, cioè lo spostamento verso l'innovazione dei
modelli retail che oggi pesa l'1,5% del PIL.
La seconda considerazione è che si è molto consolidato come modello
di business, ma si è polarizzato e quindi assistiamo, rispetto a 30
anni fa, a due grandi classi di franchisor: quelle aziende che lo
vedono come modello di impresa a rete, quindi strutturato, con
sistemi di pianificazione e controllo, analisi strategica,
formazione e servizi agli affiliati molto solidi; all'opposto,
invece, modelli di franchising che lo vedono in ottica più
speculativa, quindi meno strutturati che vedono questa formula
commerciale come diversificazione/riduzione degli investimenti
diretti, lasciando a carico degli affiliati un onere di cui il
franchisor non vuole farsi carico. Questo secondo modello di
franchising ha creato una fragilità ed un tasso di mortalità in
alcuni casi anche molto elevato di alcune catene perchè tutto
questo è inserito in un modello economico generale molto più
complesso in cui non c'è spazio per l'improvvisazione e quindi
queste catene un po' speculative sono molto rischiose.
Proprio per la crisi innescata nel 2008 c'è, oggi, più voglia di mettersi in proprio..
Notiamo che oltre alla voglia c'è proprio un'esigenza per cui il posto di lavoro fisso quasi non esiste più e c'è bisogno di autoimpiego e autoimprenditorialità che determina: in primo luogo, il franchising diventa un'opportunità ancora più rilevante proprio perchè raccoglie queste istanze di potenziali franchisee, in secondo luogo, c'è però bisogno di molta serietà e selezione delle catene. C'è anche oggi il rischio che persone con basse competenze possano cadere nelle maglie di franchisor poco seri.
EXPO 2015. La concomitanza del Salone Franchising Milano con l'Esposizione Universale contribuirà ad un ulteriore slancio - in termini di espositori e di visitatori - del salone milanese?
È una cosa che abbiamo fortemente voluto, una doppia concomitanza, con l'EXPO che ci dà un respiro internazionale e anche con HOST (Salone Internazionale della Ospitalità, n.d.r.) che ci dà un rafforzamento tecnico in quanto è la più importante fiera del mondo sulla ristorazione e la parte food è un segmento molto in crescita della manifestazione non solo in Italia, ma anche nel mondo. Quindi, questa strategia ha due obiettivi per noi: entrare di più nel business internazionale e dei vari settori, e raggiungere un posizionamento del Salone che non è un salone locale ma un salone che dialoga con enti come l'EXPO.
Gli espositori si possono suddividere tra franchisor di servizi e franchisor di prodotto. Può anticiparci quali saranno le percentuali degli espositori?
Qui c'è un dato interessante, nel senso che negli ultimi anni abbiamo avuto una crescita evidente dei servizi, che sono arrivate a pesare anche il 40% degli espositori. Tuttavia nel 2014 e anche i primi dati di quest'anno portano ad un incremento dei prodotti, come fashion, accessori e oggettistica che tornano con modelli distributivi più moderni. Quindi, rimangono i servizi che hanno raggiunto una quota rilevante ma ci sono questi segnali di affiancamento dei prodotti. Riteniamo che la somma delle due cose porterà ad una crescita del Salone quest'anno.
Sulla base delle sue recenti esperienze in qualità di organizzatore del Salone milanese, come sono cambiati i visitatori? In particolare, sono più preparati e informati sulle opportunità che il settore offre?
Abbiamo proprio la fotografia come abbiamo detto prima di polarizzazione: c'è un gruppo di visitatori molto business-minded, molto competenti, che pretendono dagli espositori un livello adeguato e quindi alto di competenza e per questi il Salone ha attivato una serie di iniziative come matching, appuntamenti preorganizzati su agende e quindi molto business to business, anche ad esempio per i visitatori internazionali. Poi c'è un secondo segmento di persone che vedono il franchising come modalità di autoimpiego per i quali il Salone ha creato servizi di formazione, tra cui la Franchising School che l'anno scorso ha avuto più di 820 partecipanti, dove il Salone fa attività di formazione e acculturamento gratuito.
Dal 2004 è entrata in vigore in Italia la regolamentazione del franchising. Secondo lei, i due partner del rapporto di franchising sono più consapevoli dei loro diritti e doveri?
Nella teoria sì, nei fatti noi ci siamo sorpresi di come invece c'è poca consapevolezza, da entrambe le parti di ciò che la legge ha sancito e quindi del maggior livello di informazione richiesto ad entrambi i partner. Sulla legge ad esempio penso che ci sia molto lavoro da fare proprio in termini di diffusione di consapevolezza su quanto già esiste.
Il Salone è un'occasione per un rapporto face-to-face con i re sponsabili dei franchisor. Come è vissuta questa esperienza dai candidati all'affiliazione?
Credo che sia la funzione più importante del salone perchè risponde a due esigenze, di efficienza e di profondità di rapporto. Di efficienza perché il candidato affiliato se si prepara bene alla visita del Salone, andando sul sito, guardando le schede degli espositori, preparandosi i contatti, può in poco tempo vedere molti interlocutori nello stesso posto, senza dover viaggiare andando nelle sedi di tutti i franchisor. Quindi è un'occasione di grandissima efficienza e risparmio di tempo. Similmente, per i franchisor, che anziché spostarsi dispongono allo stand una sorta di ufficio temporaneo. La seconda funzione è invece la profondità di rapporto perchè oggi il digitale aiuta moltissimo nelle informazioni ma essendo un contratto basato sull'intuitu personae è fondamentale che ci sia una relazione umana e diretta tra il potenziale franchisee e il suo partner che non è semplicemente un fornitore, ma è molto di più. Quindi il Salone ha organizzato anche alcuni momenti come la Lounge e le salette riservate in cui gli espositori possono valorizzare questa possibilità di incontro non solo nel loro stand, ma anche al di fuori in salette ad hoc. Questo penso sia il ruolo delle fiere in futuro, fare degli Hub di contatto e relazione.
In qualità di frequentatori del Salone Franchising Milano, abbiamo l'impressione che i visitatori in cerca di qualche opportunità di franchising non siano molto preparati al grande passo: la firma del contratto di franchising. Cosa può dirci in merito?
Vediamo proprio che ci sono due classi di visitatori, quelli preparati che hanno tempi di chiusura molto veloci, quindi hanno i locali, son già consapevoli, hanno fatto una preselezione e vivono il Salone come momento di chiusura di un rapporto contrattuale. Altri invece che lo vivono come momento di conoscenza e quindi il Salone viene visto sostanzialmente nel ciclo di vita della scelta di affiliarsi nei due momenti, iniziale o finale. In quello iniziale c'è bisogno di sostenere il potenziale affiliato con tutti gli strumenti di cui abbiamo parlato prima, di assistenza e aiuto alla scelta. Invece nel segmento di chi sta valutando la conclusione invece servono servizi che aiutino nella chiusura di una relazione per esempio aiutarlo a valutare le location, quindi quest'anno è entrata come partner del Salone l'associazione dei Centri Commerciali, CNCC.
Abbiamo letto sulla stampa dei vostri progetti ad incrementare la partecipazione di franchisor esteri. Avete già un riscontro dell'interesse dei sistemi europei e americani a partecipare al Salone 2015?
Molto, soprattutto dei paesi emergenti, abbiamo delle delegazioni asiatiche, medio-orientali e di alcuni paesi europei. Ci aspettiamo investitori e operatori soprattutto dalla Cina e Korea, con le quali abbiamo avviato rapporti di stretta collaborazione, e con la Turchia, che ha confermato, come ITA - Associazione Italia Turchia - la partnership alla nostra manifestazione.
*Nel 1990 Antonio Fossati ha fondato RDS &
Company, la società di consulenza che ha sviluppato
oltre 500 progetti in settori eterogenei, affiancando il top
management o la proprietà delle aziende clienti. RDS è il partner
di eccellenza sul mercato italiano per progetti di strategie
distributive e di e-commerce e per sostenere il valore
dell'azienda, le performance commerciali e formazione del capitale
umano. La consulenza internazionale si sviluppa attraverso
interventi nei mercati europei, in Cina, nei paesi emergenti e
negli Stati Uniti.
Il know-how di RDS è molto vasto anche nel settore del franchising
ed è in grado di garantire i massimi risultati alle aziende
franchisor e alle reti commerciali. Importante è l'esperienza
maturata nel corso degli anni - assieme a Fiera Milano - nella
commercializzazione e organizzazione del Salone Franchising Milano:
la 30° edizione di questo evento si terrà presso il sito espositivo
di Fiera Milano Rho Pero dal 23 al 26 ottobre 2015.
