Come ricercare una nuova location commerciale

Tra la scienza di chi sintetizza nuove molecole e l’arte di accordare parole in racconti e romanzi c’è un aspetto globale in comune, il metodo. Un chimico, infatti, quando vuole provare a sintetizzare una molecola, agisce per stadi: ricerca, caratterizzazione, sintesi, decisione. Esattamente come uno scrittore che decide, o che sente il bisogno, di scrivere un romanzo. Non è la stessa cosa per l’imprenditore che vuole ricercare una nuova location in un determinato contesto commerciale? Il metodo di analisi per stadi successivi può evitare errori grossolani. 

Ricerca storica sui risultati dei negozi già operativi 

Dovete dividere i negozi con risultati positivi da quelli con risultati negativi, tralasciando i negozi non a regime. Analizzate i vostri conti economici dell’anno passato dei due segmenti, e rapportarli alle quantità di prodotti venduti per tutti i negozi delle due categorie. Prendete la pianta della città dove siete insediati e disegnate dei cerchi concentrici, prendendo come riferimento il centro storico e così via verso la periferia. Tracciando una decina di cerchi e ubicando i vostri negozi sulle fasce dei cerchi troverete delle considerazioni medie di ubicazione di tutti i vostri negozi rispetto al centro. Conoscerete così, per i due segmenti di negozi positivi e negativi, che il vostro negozio medio con quella componente media di affitto (e di incidenza al mq rispetto alla superficie) è ubicato, per esempio, nella terza fascia di vendita della città d’insediamento, per i negozi positivi, e della seconda fascia per i negozi negativi. È evidente che la segmentazione tra negozi positivi e quelli negativi evidenzia una discrepanza in termini di posizioni e di risultati. I negozi negativi non riescono a trovare una giusta relazione tra il mercato e la vostra offerta. 

Ricerca sull’offerta delle location per nuovi insediamenti

Entrate quindi in due o tre agenzie specializzate nell’offerta di location commerciali e con la pianta della città esaminate l’offerta attuale delle location per fascia, identificando gli affitti al mq e facendo poi considerazioni sull’incidenza dei vostri negozi. L’analisi precedente e i dati acquisiti per le nuove location vi consentono di elaborare delle previsioni sul vostro futuro negozio e su eventuali aggiustamenti di offerta per ottenere un risultato positivo e di scartare le location  che, per il loro costo, non vi consentirebbero di ottenere dei risultati positivi. Volere aprire a tutti i costi senza una positività economica è un suicidio in partenza. L’analisi vi consente di poter agire sul segmento dei vostri negozi attualmente negativi, fatte salve le considerazioni su altre variabili, come, ad esempio, il livello di professionalità del personale. 

Ricerca commerciale sul campo per i futuri insediamenti 

Considerando le analisi precedenti, l’offerta di nuove location e il loro costo d’affitto vi consentono di valutare preliminarmente se il vostro conto economico possa stare in piedi e guadagnare redditività interessante raggiungendo il regime nei tempi da voi considerati accettabili. È necessario verificare, nel luogo preciso del futuro insediamento il flusso potenziale di clientela residente e di passaggio sulla via secondo fasce di orario. Non c’è altro modo che usare un "conta persone" e registrare per fascia oraria, per giorno della settimana e per segmentazione del mese, considerando entrambi i lati della strada, i parcheggi, le stazioni della metropolitana, ecc. 

La concorrenza locale 

Effettuata l’analisi del flusso, si passa a esaminare opportunamente la concorrenza in loco, in termini di potenzialità e di appealing della vostra offerta orientando la gamma dei prodotti e l’incidenza delle rotazioni per raggiungere così un risultato positivo e assicurare un servizio alla futura clientela. 

Investimento e sua redditività 

Superate le fasi precedenti dovrete pensare alla dimensione dell’investimento in relazione alla superficie da coprire, sia per quanto riguarda l’investimento fisso (arredamento, ristrutturazione ecc.) sia per quanto riguarda quello circolante (merci, accessori ecc.). Grazie al conto economico previsionale e all’investimento, l’imprenditore commerciale ha in mano gli elementi essenziali per decidere sull’insediamento, dopo aver superato i vari step di analisi e aver verificato la potenziale redditività nel tempo, valutando i rischi connessi: ogni apertura non è esente da rischi e costituisce sempre un evento unico.

Concludendo, le attività di ricerca, di caratterizzazione, di sintesi e di decisione, si inseriscono in un processo metodologico che deve presiedere e anticipare qualsiasi decisione sulle vostre nuove aperture. In particolare:

• evidenziate al vostro interno i risultati raggiunti, operando una sintesi critica che suddivide i punti vendita tra quelli attivi e quelli negativi; 
• ricercate sul campo elementi economici e commerciali di insediamento potenziale, con analisi specifiche; 
• caratterizzate il nuovo insediamento con un’offerta specifica per proporre servizi alla futura clientela differenziati da quelli dei concorrenti;
• sintetizzate i dati attraverso una elaborazione organica; 
• infine, prendete le vostre decisioni in modo tale da realizzare una location unica e irripetibile.

Fonte: Beesness