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Franchising, Commissione-Affiliazione, Partenariato e Concessione di Vendita

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Le 4 forme di associazionismo contrattuale



commissione

FORMULE DI COMMERCIALIZZAZIONE DI PRODOTTI O SERVIZI NELLA MODERNA ECONOMIA

Ecco le varie forme di aggregazione commerciale che sono presenti nel mercato italiano ed in Europa. Le aggregazioni commerciali esistono in Italia da moltissimi anni, ma l’affermazione e lo sviluppo progressivi del franchising in Italia hanno confuso e complicato sempre più le cognizioni degli operatori del settore. 

Ecco un breve prontuario sui principali accordi che, pur richiamando alcuni elementi e concetti del franchising, non sono propriamente riconducibili a questa formula. Si tratta, in pratica, delle formule di aggregazione commerciale che sono finalizzati allo sviluppo di nuovi business attraverso la collaborazione di due partner.

In materia di distribuzione di prodotti e/o servizi, esistono sostanzialmente quattro formule di associazionismo contrattuale: la Franchise, la Commissione-Affiliazione, il Partenariato e la Concessione di Vendita. Se queste formule presentano un certo numero di elementi simili, si può affermare che esse sottintendono rapporti di contenuti differenti. I principali punti comuni sono, in sostanza: la presenza di un’insegna-marca, il "concetto" del networking o aggregazione, la commercializzazione di prodotti o servizi e un rapporto contrattuale più o meno rigido. In ogni caso, il commerciante, sia affiliato che partner o commissionario-affiliato o concessionario, è un operatore indipendente, iscritto alla Camera di Commercio e sottoposto a tutte obbligazioni amministrative e fiscali previste dalle leggi del Paese.

Franchise (Franchising)

La franchise è la forma più "integrata" del commercio associato. Essa è regolata da un contratto di cooperazione tra due imprese indipendenti, quella dell’affiliante e quella dell’affiliato, secondo il quale il primo mette a disposizione del suo affiliato una marca e altri elementi identificativi (insegna, logo, targhe, ecc.), un know-how specifico e applicabile secondo delle tecniche commerciali uniformi, sperimentate nel punto di vendita pilota e costantemente messe a punto e aggiornate, controllate e trasmesse all’affiliato attraverso il Manuale Operativo e una costante assistenza e supporto tecnici ed operativi. In contropartita, l’affiliato versa dei canoni periodici al promotore dell’insegna, Il franchising può essere sintetizzato dalla seguente formula: marca + know-how + assistenza = franchise.

Partenariato (Partnership)

Questa formula sta avendo una diffusione abbastanza importante in Francia. In Italia si parla di questo tipo di contratto da qualche anno. Come in Francia, anche in Italia è un contratto che non è assolutamente codificato. Si tratta di una "associazione" tra più imprese, che dà luogo a un sistema non strutturato. Gli impegni degli aderenti ad una rete di partner si manifestano generalmente attraverso un’attività commerciale sotto una medesima insegna e con un’esclusiva territoriale. Essi conservano una totale indipendenza che esclude ogni idea di controllo dell’uno sull’altro. Molto spesso i membri possono costituire una Centrale Acquisti, incaricata di negoziare le migliori condizioni di acquisto delle merci vendute e di partecipare finanziariamente alle campagne pubblicitarie.

Commissione-Affiliazione

La commissione-affiliazione, che si è sviluppata soprattutto in questi ultimi anni nel settore dell’abbigliamento costituisce una variante del franchising. Il commissionario-affiliato è un intermediario di vendita che agisce per conto del suo fornitore. Si tratta di un contratto secondo il quale un produttore/fornitore, denominato committente-affiliante, fornisce in conto deposito delle merci al negozio di un commerciante indipendente chiamato commissionario-affiliato. Quest’ultimo è remunerato con una commissione riconosciuta dal fornitore in conseguenza della commercializzazione dello stock. Come nel franchising, il commissionario-affiliato è tenuto a rispettare l’immagine di marca della rete di vendita. Anche in questa formula si ritrovano i tre elementi tipici della franchise: marca, know-how e assistenza. La differenza sostanziale dalla franchise è che il commissionario-affiliato non acquista né gestisce lo stock, che rimane di proprietà del committente-affiliante. In questa formula il Committente-Affiliante deve essere molto rigoroso e prudente, non soltanto nella redazione del contratto, ma anche nei suoi rapporti con il commissario-affiliato, affinché a quest’ultimo sia assicurata un’effettiva indipendenza in modo che, in caso di litigio, il contratto non sia considerato contratto di lavoro dipendente (su questo tema esistono dei casi giurisprudenziali italiani ed europei).

Concessione esclusiva di vendita

La concessione esclusiva è una forma di associazione secondo la quale un fabbricante, chiamato Concedente, s’impegna a vendere, esclusivamente ad un operatore indipendente (chiamato concessionario), operativo in un determinato territorio, i propri prodotti. In contropartita, il concessionario è tenuto, per i propri fabbisogni, ad approvvigionarsi esclusivamente dal concedente. Con il contratto di concessione, il concedente distribuisce e vende i propri prodotti attraverso l’intermediazione del concessionario. Nel franchising, invece, l’obiettivo dell’affiliante è sì di vendere dei prodotti, ma anche di fornire un concetto originale basato su uno specifico know-how, che giustifica, nella maggior parte delle franchise, il pagamento da parte dell’affiliato, di un diritto di entrata e di canoni periodici. Anche i contenuti dei due contratti differiscono in modo sensibile. Mentre il concessionario, in contropartita del suo impegno all’approvvigionamento esclusivo presso il concedente, beneficia di una forma di monopolio nella rivendita in un determinato territorio, l’affiliato non gode necessariamente di un’esclusiva territoriale che, anche se frequentemente concessa, non è insita nel contratto di franchising. A differenza del concessionario, l’affiliato non è tenuto all’obbligo di approvvigionamento esclusivo presso il suo affiliante. Inoltre, a differenza del franchising, il concessionario non ha l’obbligo di esporre insegne e altri segni distintivi del concedente e non è tenuto a pagare diritti di ingresso o royalty, come invece è prassi nel franchising.



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