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Le strategie commerciali in un mondo che cambia

a cura di Giuseppe Bonani



Ogni imprenditore che opera nel commercio e intende raggiungere obiettivi di sviluppo con medie o grandi superfici di vendita deve attentamente valutare non solo gli aspetti dell’offerta commerciale in base alle attuali abitudini di acquisto del consumatore, ma anche quelle future, in un mercato che è sempre più globalizzato e molto più sensibile e aperto alle nuove esperienze di acquisto.
Con queste brevi note desideriamo sollevare alcune criticità per ogni nuova iniziativa commerciale e delineare alcune linee guida da seguire con attenzione.

1. L’unità immobiliare destinata alla nuova attività commerciale, deve, già nella fase progettuale, tener conto delle modifiche nei comportamenti di acquisto dei potenziali clienti che possono intervenire nei tempi di realizzazione definitiva della struttura. Inoltre, in accordo con il tipo di costruzione adottata, dev’essere anche presa in considerazione una sua potenziale flessibilità: l’immobile ha una vita lunga e in questa prospettiva si deve poter modificare la sua destinazione d’uso con bassi costi di ristrutturazione futura.

2. La riduzione del rischio in una nuova struttura immobiliare oppure di adeguamento di una già esistente passa attraverso: 

l’identificazione architettonica dell’iniziativa nei confronti del potenziale pubblico; 

• la scelta delle attività commerciali da immettere nella iniziativa che devono caratterizzarsi come novità rispetto all’offerta esistente nella località e nell’area di attrazione commerciale 

3. La globalizzazione comporta un’estrema mobilità della gente che vede e osserva cosa succede in altre nazioni o città ed è portata a frequentare, quando sono presenti, dove vive e lavora, i modelli da loro ritenuti più avanzati e vissuti in altri luoghi. Da questo deriva che un’attenta osservazione diretta nelle città chiave europee e non, grazie ai viaggi, a internet, ecc, può generare riflessioni e spunti importanti sulle scelte da prendere, soprattutto per le novità più rilevanti che le grandi città oggi manifestano: parliamo di Londra, Berlino, Parigi, Madrid, New York.

4. Una qualsiasi iniziativa che si rivolge al pubblico dei consumatori, oggi, oltre ad essere una novità in termini di contenuti, dev’essere espressione di un modo di vivere moderno, se si vuole renderla più attrattiva rispetto alla concorrenza ed essere subito apprezzabile dalla fascia di popolazione che si identifica con quel modo di vivere. Un esempio a riguardo è quello della “Slow Life”, per contrastare la frenesia del vivere moderno. Da questo punto
di vista, una consulenza antropologica su cosa sia meglio fare e decidere, riduce certamente i rischi di fare cose già viste e non orientate alla società del futuro. Consideriamo sempre la lunga durata nel tempo dell’iniziativa!

5. Ogni iniziativa commerciale, di qualsiasi genere, deve avere in sé dei motori di attrazione che spingano la gente a venire, a vedere e poi ad acquistare. Attrazioni che si aggiornano periodicamente, si rinnovano, propongono delle cose nuove, ecc. Chiediamoci perché i musei di arte moderna, a fianco della collezione permanente, organizzano
continuamente mostre specifiche. La collezione  permanente, per sua definizione, è statica, mentre le mostre specifiche, limitate a una apertura di qualche mese, rappresentano la novità. 

6. L’iniziativa deve avere la possibilità di acquisire l’uso di uno spazio verde, vicino alla struttura, per renderlo fruibile alla popolazione della città prescelta, creando una simbiosi tra verde, tranquillità e incontro. Sul tema c’è solo l’imbarazzo della scelta! Arte, libri, conferenze ecc. e le iniziative future commerciali da inserire all’interno del l’immobile. Non dimentichiamo i parcheggi pubblici che possono trovare una collocazione in superficie o, meglio, sotto l’area verde. 

7. Il commercio, oggi, per poter essere davvero attrattivo, deve rappresentare una novità. Citiamo un esempio in un settore che certamente non possiamo definire sulla cresta dell’onda in fatto di consumi. Una libreria di New York ha lanciato sul web un progetto, invitando gli interessati a produrre un’opera di qualsiasi genere (pittura, poesia, collage, ecc.) da inserire in un libro che poi riceveranno con codice a barre, quindi identificabile. Questo libro, dopo essere stato completato dai vari artisti, sarà poi depositato in libreria e destinato a girare il mondo per renderlo fruibile ad un pubblico mondiale. Le opere dei diversi artisti saranno tutte digitalizzate e rimarranno di proprietà della libreria. Ora, l’iniziativa creerà traffico e una visibilità mondiale del marchio con un indotto non indifferenti per un settore che è a caccia di novità per contrastare e-book e il calo generale dei consumi.

8. Non possiamo poi tralasciare l’esame della concorrenza presente oggi e in prospettiva futura. Un’analisi professionale deve essere svolta su tre livelli: (a) le attuali iniziative presenti; (b) le iniziative già decise e in fase di lancio sul mercato; (c) le iniziative potenziali in corso di definizione da parte degli operatori. 

In conclusione, per la contaminazione delle discipline e la variabilità dei comportamenti dei consumatori, oggi qualsiasi iniziativa commerciale, prima di essere intrapresa, dev’essere esaminata da molti punti di vista. L’investimento da farsi è fisso e durevole nel tempo, ma non così i comportamenti del pubblico. Ciò determina che il rendimento di una  iniziativa, oggi, presenti maggiori rischi rispetto al passato. Gli argomenti di cui sopra assumono, quindi, una valenza strategica da considerare attentamente prima di una qualsiasi decisione in merito ai contenuti di una nuova iniziativa.

Sentiamo molte volte parlare della pervasività di internet, cioè della sua grande capacità di diffondersi ovunque, e forse non finiremo mai di stupirci a riguardo. Basta infatti formulare un quesito attraverso un qualunque motore di ricerca per constatare, sotto i nostri occhi, sullo schermo del PC, il senso e il valore di questa affermazione. Nel caso di “vie dello shopping”, ad esempio, ecco subito a disposizione informazioni e notizie utili per i nostri acquisti nelle vie più cult di tutto il mondo, con tanto di blog e approfondimenti per ogni città.

di Giuseppe Bonani

Fonte: Beesness Gennaio

link utili: Franchising Negozi

come aprire un negozio in franchising



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