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Conto vendita, definizione, vantaggi e inconvenienti di questa formula commerciale

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Con la formula del conto vendita non esistono rischi di invenduto quindi di rimanenze di magazzino.

A questo punto, però, è doveroso sottolineare che se il dettagliante guadagna in sicurezza per quanto detto sopra, perde sicuramente a livello della propria indipendenza.

Il commerciante, infatti, non sceglie gli articoli della collezione e la gestione delle vendite, il riassortimento dei prodotti, l’allestimento delle vetrine, la scelta del prezzo finale al pubblico sono, nella maggior parte dei casi, imposti dal fornitore. Il dettagliante può, quindi, concentrarsi sul proprio mestiere di commerciante. La gestione dello stock si svolge a livello giornaliero e il riassortimento è molto frequente. A volte, però, si possono verificare dei problemi di approvvigionamento nelle reti miste composte sia da succursali sia da distributori affiliati, in quanto talvolta il fornitore preferisce dare la precedenza alle proprie succursali.

Dal punto di vista del fornitore, il vantaggio del conto vendita consiste nel poter controllare al meglio i flussi di merce. Ciò presuppone di poter contare su un sistema informatico sufficientemente operativo e puntuale per gestire gli stock a livello giornaliero. In secondo luogo, la formula del conto vendita può facilitare lo sviluppo della rete nei periodi in cui le location sono molto costose, riducendo l’investimento iniziale per il fornitore. Inoltre, al distributore non sono richieste particolari competenze gestionali e il fornitore si assume rischi inferiori sui margini di profitto realizzati dal dettagliante.

Coloro i quali decidessero di optare per la formula del conto vendita devono essere consci del fatto che non saranno più dei veri e propri commercianti, nella misura in cui non potranno più scegliere le collezioni, né i prodotti. L’unico margine di manovra sarà limitato alla scelta dell’insegna a cui aderire e all’acquisizione della titolarità dell’esercizio commerciale. Relativamente alla gestione quotidiana del punto vendita, il distributore potrà solamente determinare il numero dei dipendenti e il loro stipendio.

Conto vendita, come si differenzia rispetto al franchising

La formula del franchising e il conto vendita, anche nelle loro differenze, sono un binomio vincente per la distribuzione di prodotti

Il conto vendita prevede che il distributore agisca in nome e per conto del fornitore. Anche i franchisor si avvalgono della formula del conto vendita al fine di sviluppare una rete di franchising. Nel conto vendita, il dettagliante non è proprietario delle merci di cui ne assicura la vendita. Queste ultime rimangono di proprietà del fornitore. Pertanto, il distributore è sollevato dai rischi derivanti dall’attività commerciale quali, ad esempio, l’invenduto e il finanziamento dell’acquisto dello stock di merci. E’il fornitore che fissa il prezzo di vendita al pubblico dei prodotti distribuiti dal dettagliante. Il distributore, molto spesso, gode di un’esclusiva di rappresentanza territoriale e/o di una clientela riservata e può essere tenuto ad agire per conto di un unico fornitore. Come nel caso dell’affiliato, il distributore è sottoposto a una disciplina della rete - ad esempio per quanto concerne l’assortimento dei prodotti e la presentazione degli stessi - e può venirgli concesso il diritto d’uso dell’insegna del fornitore. Il distributore è remunerato con una commissione sulle vendite realizzate. Talvolta, l’adesione del distributore alla rete presuppone, come nel franchising, la corresponsione del diritto d’ingresso e di canoni annuali.

L’affiliato, al contrario, è un commerciante giuridicamente indipendente che agisce in nome proprio ma, nello stesso tempo, utilizza il marchio e l’insegna del franchisor. Nel quadro di un franchising di distribuzione, il franchisee acquista e rivende le merci, di cui ne fissa il prezzo di vendita, nel rispetto di un’eventuale clausola contrattuale di “prezzo massimo” stabilito dall’affiliante. L’affiliato si assume i rischi della propria attività imprenditoriale e ne gode i proventi. Il franchisor è obbligato a trasferire il proprio know-how al partner commerciale della rete. Come in materia di conto vendita, l’affiliato è sottoposto a una disciplina della rete. Da un punto di vista contrattuale, le attività in franchising sono sottoposte al rispetto della legge del 2004 che regolamenta la formula del franchising.

Conto vendita e Franchising

Il commerciante indipendente tradizionale, che si tratti di un franchisee oppure di un’altra figura professionale, acquista gli stock di merce che reputa necessari alla vendita rivolta alla propria clientela. A fine stagione, deve pagare la merce, sia che l’abbia venduta o meno. E la merce di fine serie finisce, quindi, per stazionare nel magazzino. Se la stagione non ha riscontrato il successo sperato, se gli acquisti della merce non sono stati ben ponderati, i rischi che il commerciante deve sobbarcarsi sono, quindi, di notevole importanza. E il margine di profitto, che dovrebbe essere intorno almeno al 40 percento, si riduce in modo pericoloso per attestarsi su dei valori che variano dal 25 al 30 percento. Il commerciante è remunerato sotto forma di commissione sulla cifra del giro d’affari realizzato che, di solito, si aggira intorno al 30-35 percento. La maggior parte dei dettaglianti che ha optato per la formula del conto vendita riferisce che il margine reale è equiparabile a quello di quando finanziavano personalmente i propri acquisti. Al fine di svolgere questa attività commerciale, il responsabile della rete organizza dei corsi di formazione per i propri distributori. Generalmente, la stipula del contratto di conto vendita presuppone la cessione della licenza di marchio.

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