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Doing business in China: tradizione e business si intrecciano

Come fare affari nella terra del Dragone





di Nancy Di Giovambattista

Quando un’azienda si internazionalizza in un territorio straniero deve assolutamente conoscere cosa influenza i suoi potenziali clienti: qual è la loro cultura, quali sono i loro valori, quali sono i loro stili di vita. È essenziale per un’azienda conoscere l’ambiente sociale di una Nazione, perché i potenziali clienti assumono determinati comportamenti d’acquisto che derivano da ciò che gli detta la società in cui sono nati. Bisogna conoscere e studiare la cultura del Paese, non solo per capire e anticipare i reali bisogni della clientela, ma anche per relazionarsi con gli eventuali partner locali. Per un’impresa che voglia svilupparsi in Cina queste considerazioni sono un must. Le aziende italiane potrebbero partire avvantaggiate, in quanto Cina e Italia hanno molti più aspetti in comune di quanto si possa immaginare. Il più importante è rappresentato dalla cultura del cibo. 

La location migliore per fare business? La tavola 

La Cina vanta una tradizione che deriva dal lungo percorso storico che caratterizza questo Paese. Se in Italia ogni città ci parla d’Arte, in Cina ogni minimo gesto è Arte Pura. Per cominciare dalla cerimonia del tè, una preparazione curata in ogni dettaglio, dove eleganza nei movimenti e sorrisi fanno perdere la cognizione del luogo in cui ci si trova. In queste cerimonie (organizzate tra amici e non per scopo di lucro) si arriva a una tranquillità e una pace non solo fisica ma soprattutto mentale. 

In questo Paese la preparazione del tè è quindi un’Arte che viene studiata nelle Università, sempre se si è fortunati ad accedervi. Per ogni diversa tipologia di tè la cerimonia, e quindi tutta l’atmosfera a essa collegata, cambia. In questo Paese, dove anche una cosa per noi così semplice, è considerata un’Arte, si scopre anche qualche Arte più complessa: Doing Business. Il luogo tipico dove fare affari è esclusivamente uno: la tavola. Se in un primo momento per uno straniero può sembrare semplice fare business tra Tofu e Noodles, in realtà scoprirete che se volete uscire soddisfatti da quella stanza dovrete esser preparati prima di entrarci. Conoscere i dettagli di quest’Arte in anticipo, vi permetterà di non fare brutte figure, non rimanere delusi, sorprendere il vostro partner e non tornare a casa avendo fatto un viaggio a vuoto. 

Bisogna sapere che i cinesi, negli ultimi anni, stanno perdendo molte delle loro tradizioni per uniformarsi al mondo occidentale. Questa situazione non è gradita da tutta la popolazione cinese, e una cosa che a molti proprio non va giù è quella di dover imparare una seconda lingua, quale l’inglese, per poter fare business, pur essendo il cinese una delle lingue più parlate al mondo (dai nativi). Ciò porta a una loro felicità estrema quando sentono qualche straniero dire anche solo una parola di cinese. Ciò sarebbe gradito soprattutto la prima volta che ci si incontra, in aeroporto o in ristorante; porterebbe alla creazione di armonia e renderebbe tutti meno tesi. 

Appena arrivati al ristorante noterete subito qualcosa di strano: la cameriera vi condurrà in una stanza (solitamente nei piani alti) dove c’è un solo tavolo riservato alla vostra cena. In Cina, infatti, è possibile scegliere se condividere la stanza in cui mangiare oppure pagare leggermente di più e avere una stanza privata. La prima cosa da fare al vostro arrivo è scambiare il biglietto da visita con ogni persona presente nella stanza e porgerlo con due mani; infatti, in Cina, consegnare e ricevere un biglietto da visita con una sola mano sono segno di non rispetto. Dopo aver fatto le dovute conoscenze è il momento di iniziare la cena. In questo frangente di secondo ci sono persone che si sono giocate un affare. 

L’errore più comune commesso dagli stranieri e che porta a far innervosire i cinesi, è quello di prendere posto senza che gli sia stato detto dove sedersi. In Cina, normalmente, la persona che ha invitato gli altri si siede con il viso diretto verso la porta e sarà lui a decidere le altre sedute. Chiederà alle persone più importanti in sala di sedersi alla sua destra e alla sua sinistra, fino ad arrivare a decidere chi prenderà il posto di fronte a lui, di solito riservato a un suo collega che pagherà la cena. Sapere ciò vi servirà a non offendere le persone con le quali volete  concludere l’affare, ma soprattutto vi permetterà di capire quale è la persona più importante alla quale dovrete rivolgervi: quella che siede con il viso diretto verso la porta. Una volta aver preso posto a tavola è il momento di prendere le bacchette e incominciare a mangiare. Solitamente è meglio evitare di giocare con le bacchette o infilzare il cibo con esse, in quanto è segno di ostilità verso la persona che vi ha invitati. Inoltre, al centro della tavola saranno serviti vari piatti, ognuno dei quali può appartenere a due categorie: “fàn” (pasta di grano), o “cai” (piatti principali), è consigliabile mangiare entrambe le tipologie di cibo, perché mangiare troppo riso significherebbe che non si gradiscono gli altri piatti che sono stati ordinati; mangiare troppo “cai” significherebbe essere ingordo, in quanto si gode della parte più gustosa e costosa di cibo. 

Uno dei momenti più importanti è quello del brindisi. Solitamente se una persona chiede un brindisi e si alza in piedi anche l’altra deve alzarsi. Quando si è l’uno di fronte all’altro è meglio evitare di sollevare troppo il calice. Mantenerlo leggermente più basso rispetto a quello dell’altra persona indica il riconoscimento dei successi di quest’ultima, o semplicemente il rispetto che si nutre nei suoi confronti. Questo semplice gesto, può trasformare un brindisi in una sorta di gara per chi tiene il calice più basso, mostrando tutta l'umiltà dei cinesi. È importante, quindi, abbassare leggermente il calice, per evitare di ostentare troppa sicurezza per la propria persona. 

Inoltre, è molto utile sapere che in Cina la percezione del tempo è molto diversa dalla nostra, le negoziazioni possono durare giorni, settimane, mesi, se non di più; e dopo tutto questo tempo non è detto che per una causa sconosciuta l’azienda cinese si tiri indietro. La lunga durata di una contrattazione è dovuta a due motivi: - la stipula del contratto da parte dei cinesi significa l’instaurazione di un rapporto di amicizia che si fonda su principi e valori comuni, quindi prima di firmare un contratto, la parte cinese deve esser sicura che anche la parte straniera condivida tali principi ai quali si farà riferimento per tutta la durata di tale relazione. Ciò porta spesso a chiedere modifiche del contratto in nome di questa 关系 “guānxì” (relazione); - prima di iniziare tale rapporto  d’amicizia, definito dalla firma del contratto, i cinesi devono esser sicuri che ogni membro del gruppo riceva benefici da questa relazione. In terra cinese il beneficio del gruppo è molto più importante del beneficio del singolo individuo. Durante la contrattazione i cinesi preferiscono non tornare indietro sui propri passi per paura di “perde la faccia”, ciò è molto sentito nel Paese del Dragone, tutti sono molto attenti alla propria immagine e reputazione, in famiglia e negli affari. Sempre per tale principio, smentire pubblicamente un cinese, potrebbe portare alla non conclusione della negoziazione stessa. 研究研究“yánjiū yánjiū”è la frase che ci si augura di non sentire mai al termine di una negoziazione. Questa affermazione tradotta in “Le faremo sapere, faremo ricerche a riguardo”, è simbolo della comunicazione indiretta e sfumata utilizzata dai cinesi, per dire che non sono interessati a continuare la contrattazione. Essere a conoscenza di questi pochi accorgimenti sarà di molto aiuto nella negoziazione stessa.

Leggi l'articolo su Beesness (Aprile '12)



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